En el post de la semana anterior, hablamos de de los 5 pasos para montar tu negocio Online y de definir tu cliente ideal, si no lo leíste, ve a leerlo, compréndelo y vuelve, porque lo que te voy a contar a continuación dependerá del éxito o fracaso de tu negocio.
Nuestro, tu Negocio depende de tu cliente, esta en manos de tu cliente, el manda, el decide, por eso hay que escucharlo, conocerlo y entenderlo. Conoce sus limitaciones, sus problemas, sus inquietudes para poder ofrecerle la mejor solución.
CADA PROBLEMA DE TU CLIENTE ES UNA OPORTUNIDAD DE VENTA PARA APROVECHARLA.
Hay que llegar al cliente emocionalmente, llegando al corazón, tienes que transmitir sensaciones, provoco un sentimiento positivo en el y tu cliente comprará con el corazón y el subconsciente, creyendo que eres su mejor opción.
Muchas veces no compra por necesidad, por ejemplo un coche de 50000 € pudiendo apañarse con uno de 15000 € que realiza la misma función, pero este no le ha creado el sentimiento de confianza, de alegría, de seguridad…
Tu producto tiene que transmitir emociones, tales como el sentimiento cuando solucionas el problema de tu cliente, el sentimiento de las ventajas que obtiene tu cliente con tu producto, de bienestar o mostrándole un sentimiento negativo que le puede ocasionar si no obtiene tu producto
Lo importante son los sentimientos de tu cliente, por eso tenemos que centrarnos en solucionar su problema para así poder cubrir la necesidad de nuestro cliente, de esta forma llegamos a la parte emocional de la venta, apoyándonos en el marketing digital.
Ya sabemos como esta el mercado, no lo pone ni fácil ni difícil, dependemos de nosotros mismos de convencer al cliente que de nuestro producto es el mejor, tenemos que convencerlo desde las emociones.
Soluciona la necesidad Emocional y no la Racional
El cliente siempre compra para evitar un dolor o sentirse mal, también lo hace con el placer, conectando con todo lo positivo y placentero.
Hay estudios que demuestran que el mayor porcentaje de consumo es para evitar un dolor o sentirse mal que por el placer, así que contra más grande sea el dolor mayor será la necesidad de consumo.
Encuentra las emociones negativa que tiene tu cliente sino compra tu producto o servicio, quejas, desacuerdos, malas experiencias… cuanto mayor intensidad tenga el problema más probable es el consumo.
Si te das cuenta, todos los días en televisión, están contándonos continuamente malas noticias, a todas horas, guerras, asesinatos, violaciones… ¿qué pasa?¿no hay noticias buenas en el mundo?
Claro que las hay, pero estas no venden, no generan tanta audiencia como las primeras.
Como dije en el post anterior, el cliente antes de comprar busca información sobre nosotros, nuestro producto o servicio, que emociones ha experimentado la persona que lo ha comprado, porque cada vez el cliente tiene más opciones donde elegir para gastar su dinero.
Haz que la experiencia en la primera toma de contacto hasta después de la compra debe de ser extraordinaria.
Tu opinión no importa, no sirve de nada, Llama su atención, al cliente solo le importa lo que obtiene emocionalmente cuando adquiere el producto o servicio.
No te a pasado muchas veces cuando vas a comprar algo, “si me equivoco pierdo el dinero”, esto ocurre porque desconfiamos, en un principio de todo, para revertir esta sensación tenemos que centrarnos en crear confianza, de comprender el comportamiento del consumidor.
Se diferente, olvídate de la guerra de precios, ya que esto es una muerte anunciada, el cliente, la mayoría de las veces no elige por precio, elige por la emociones, los sentimiento, como cuando se gasta 1000€ en un sillón relax, antes de comprarlo se ha imaginado como se sentiría al sentarse en el, luego lo usara dos veces, pero esa emoción no se la quita nadie.
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Te dirás porqué te estoy soltando todo este rollo.
Te lo suelto para decirte que no podemos vender a todo el mundo, y que tenemos que centrarnos en definir quien es NUESTRO CLIENTE IDEAL, nuestro Buyer persona.
Crea un perfil del cliente que nos interesa, que se ajusta a nuestro producto o servicio, el que no solo nos genera beneficios, es el que mejor responde a tu propuesta de consumo sobre tu producto o servicio.
No trates de vender a todo el mundo, es el mayor error que comenten todos los negocios, céntrate en vender a tu cliente ideal, al perfil que hemos creado.
Encuentra tu nicho, céntrate en tu cliente ideal y utiliza una estrategia para diferenciarte de tu competencia.
Crea una propuesta que cree posicionamiento y que destaque, dirigida a tu cliente ideal, que su experiencia de consumo sea extraordinaria, ya que de esto es lo que va a hablar tu cliente, de cual fue su experiencia desde que te contacto hasta que probo tu producto o servicios. Si es positiva, ya tienes un embajador de tu marca, si es negativa, puede llegar a hundirte.
Si alguna vez estas en esta situación, en que tengas un cliente con una mala experiencia, tienes que transformar esa mala experiencia en una experiencia positiva y si no es posible cortarla, porque como te he contado en el ejemplo de las noticias, lo malo siempre tiene más repercusión que lo bueno.
¿Qué es más importarte captar nuevos clientes o mantener los que tienes? Cuesta 5 veces más caro captar nuevos clientes que mantener los que tienes. No estoy diciendo con esto que no busques clientes nuevos, lo que me refiero es que a lo clientes que tienes haz que no se sientan abandonados, porque el 78% de los nuevos clientes, vienen de una recomendación de otros clientes. Hazlos sentir importantes, satisfechos para que se conviertan en embajadores de tu marca para así poder atraer a mayor número de nuevos clientes.
Recuerda:
DETRAS DE UN PROBLEMA SIEMPRE HAY UNA OPORTUNIDAD DE VENTA
Estudia a tu cliente, busca sus problemas, apórtale soluciones que provoquen sentimientos para que te compren y crea una experiencia de consumo extraordinaria.
